[더파워 이경호 기자] 스타트업얼라이언스가 매년 발표하는 ‘스타트업 트렌드 리포트’에 따르면 시급한 개선점 1위로 자금확보가 꼽히고 있다. 이에 스타트업과 투자자의 만남에서 빈번하게 벌어지는 문답에 대해 시행착오를 줄일 수 있도록 메쉬업엔젤스, 한국벤처투자와 함께 ‘VC가 알려주는 스타트업 투자유치 전략’ 리포트를 발행했다.

해당 ‘투자유치 가이드북’을 통해 투자유치가 처음이라면 어떻게 해야할 지 들여다보자.

기업이나 조직이 지속되고 운영되기 위해서는 자금이 필요하다. 정상적으로 운영되는 기업은 매출이 비용보다 많아 지속적으로 이익이 발생하지만, 초기 스타트업은 이익이 발생하는 시점까지 도달하기 위해 여러 단계를 거쳐야 하며, 그때까지 외부로부터 자금을 조달 받을 필요가 있다.

즉 스타트업이 손익분기점(BEP : Break-Even Point)에 도달하기 위해서 자금은 필수적이다. 하지만 수익이 필요한 투자자 입장에서는 스타트업이 단순히 손익분기점에 도달하는 것보다 더 큰 성장을 통해 투자자에게 수익을 안겨줘야 의미가 있다.

스타트업이 자력으로 손익분기점을 넘기 전까지는 마치 엔진이 없는 글라이더처럼 상승기류(투자 유치)를 타고 올라갔다가, 이후 다시 하강하게 되는 과정을 반복한다. 그러나 손익분기점을 넘기고 본격적인 이익이 나게 되면 그때부터는 엔진(성장동력)을 갖춘 진짜 비행기가 된다. 스타트업의 장기적인 목표는 1차 목표인 단순한 생존이 아니라, 고객에게 제대로 된 가치를 주면서 크게 성장할 수 있어야 한다. 이를 위해 투자 유치를 하기 때문이다.

자금이 있으면 뛰어난 인재 영입에 유리하고 R&D를 통해 기술 우위에 서며 마케팅도 공격적으로 진행이 가능하기에, 때로는 엇비슷한 경쟁자 중 자금을 보다 많이 가진 자가 승기를 잡을 수 있다.

다만, 투자자에게 지분을 내어주는 것이 아깝다고 생각할 수도 있다. 하지만 투자금과 투자자의 조력으로 성공 가능성을 더 높일 수 있거나 또는 더 크고 빠르게 성장할 수 있다면, 함께 파이를 키워가는 것이 유리하다.

그렇다면 과연 투자는 필수적일까? 그렇지 않다. 일반자영업은 성장 속도는 느릴지라도 자본금과 초기의 매출만으로도 손익분기점에 도달하기까지의 비용을 감당할 수 있고, 이후에도 서서히 성장해 이익을 내기도 한다. 이외에도 투자 유치가 없이도 최근 많이 저렴해진 ICT 인프라를 효율적으로 활용해 단기간 급성장이 가능한 사업이라면 투자 유치가 예외적이다.

투자 유치를 고려한다면, 가장먼저 무엇을 확인해야 할까. 스타트업이라면 J커브형 성장이 필요하다. 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 찾아내기 위해 구성된 조직이 바로 스타트업이다. 이는 소수의 인력과 소규모 자금으로 시작한다는 측면에서 자영업과 비슷해 보이기도 하지만, 혁신을 통해 J커브 형태의 급성장을 동반한다는 점이 일반 자영업과는 차이가 있다.

벤처투자자는 일반 자영업이나 기타 초기 기업보다는 급성장이 가능한 ‘스타트업’에 투자하는 경우가 대부분이다. 모험 자본의 속성상 기본적으로 하이 리스크 하이 리턴을 추구하기 때문이다. 따라서 투자 유치를 위해서는 먼저 우리가 J커브의 성장 잠재력을 가진 스타트업인지부터 스스로 고려해야한다.

이때 투자를 유치하는 것 대신, 대출을 통해 기업 운영에 필요한 자금을 외부로부터 조달하는 방법도 있다. 대출은 이자와 원금을 기한 내에 차질 없이 갚을 수 있다면, 지분을 나눌 필요가 없다는 장점이 있다. 그리고 채권자는 투자자에 비해 경영간섭이 거의 없다.

하지만 이미 큰 매출을 올리고 있거나 충분한 담보가 있는 중견기업‧대기업이 아닌 초기 스타트업이라면, 일반 금융권으로부터 충분한 자금을 확보하는 것은 사실상 불가능하다.

또한, 제때 이자나 원금을 상환하지 못하면 기업이 파산에 이를 수도 있으며, 상황이 더 나쁘면 연대보증으로 인해 창업자 개인의 자산이 가압류되거나 개인 신용등급이 하락할 수도 있다. 그러므로 대출은 이러한 리스크를 감안해 신중하게 결정해야 한다.

투자 유치 이후 창업자 입장에서는 새로운 주주이자 파트너인 투자자에 대한 책임이 추가로 생기게 된다. 그리고 투자 유치가 비록 법적인 측면에서 빚은 아닐지라도, 일종의 도의적인 측면에서의 빚이 된다.

그렇기 때문에 투자 유치를 진행하기 전에, 먼저 비즈니스 모델에 대해 본인은 얼마나 확신이 있는지, 공동창업자들의 역량은 어떤지, 투자자를 파트너로 인정하고 협력해 나아갈 준비가 되어 있는지 등을 스스로 신중하게 고려해 보아야한다.

스타트업은 투자자에 대해 기본적인 것조차 모를 때가 많아, 투자 유치 과정에 어설프고 의사소통이 원활하지 못하기도 한다. 투자자는 매일 스타트업을 만나 같은 설명을 반복하는 반면에, 스타트업은 새로운 투자자를 만나는 빈도가 낮기 때문에 투자자에 대한 기본 사항을 미리 파악해야 한다.

그렇다면 먼저 투자자는 어떻게 나뉠까. 스타트업얼라이언스가 발행한 '스타트업 투자유치 전략' 리포트에 따르면 투자자는 투자 규모와 유형, 관할 기관에 따라 분류할 수 있다. 국내 주요 투자자 유형은 개인 엔젤부터 일반 주식회사까지 존재한다.

개인엔젤은 조직이 아닌 한 명의 개인 자격으로 하는 엔젤투자다. 전문 개인투자자는 ‘벤처투자 촉진에 관한 법률’에 따른 최근 3년 이내 1억원 이상 엔젤투자 실적을 보유하는 등 적정 요건을 충족시키는 개인이다.

투자형(증권형) 크라우드 펀딩은 온라인 플랫폼을 통해 불특정 다수의 일반 대중으로부터 투자를 유치한다. 엔젤 클럽(엔젤 네트워크)은 일종의 신디케이션 형태로 다수의 개인이 그룹으로 진행하는 엔젤투자이다.

창업기획자(액셀러레이터)는 ‘벤처투자 촉진에 관한 법률’에 따른 최소 자본금 1억 원 이상으로 적정요건을 충족시키는 법인이다.

산학연협력기술지주회사(이하 기술지주회사)는 ‘산업교육진흥 및 산학협력촉진에 관한 법률’에 기반해 산학협력단‧대학‧연구기관이 보유하는 지식재산권의 사업화를 목적으로 기업에 투자하여 지분 소유가 가능하도록 설립한 법인으로 주로 초기 스타트업에 투자를 하는 편이다.

창업-벤처 전문 경영참여형 사모집합투자기구(PEF : Private Equity Fund) 운용사(이하 창업-벤처 PEF 운용사)는 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률’에 따라 기존의 ‘경영참여형 PEF’가 경영권 인수 또는 경영 참여에 해당하는 투자만이 가능한 것과 달리, ‘창업-벤처 PEF’는 스타트업에 대한 소규모 지분 투자가 가능하다.

중소기업창업투자회사(이하 창투사)는 ‘벤처투자 촉진에 관한 법률’에 따른 최소 자본금 20억 원 이상으로 적정요건을 충족시키는 법인을 말한다. 유한(책임)회사(LLC : Limited Liability Company, 이하 LLC)는 대다수의 국내 투자사가 주식회사 형태인 것에 비해, LLC는 해외와 유사한 유한(책임)회사 형태의 투자사이다.

해외펀드 운용사는 국내에서 펀드가 결성되는 역내펀드(On-shore Fund)와 달리 해외에서 결성되는 펀드를 운용하는 법인이다. 신기술사업금융전문회사(이하 신기사)는 ‘여신전문금융업법’에 따른 최소 자본금 100억 원 이상으로 적정요건을 충족시키는 법인이다.

최근에는 은행, 증권사, 자산운용사, 캐피탈, 보험사 등의 일반 금융기관도 스타트업에 투자를 진행하기도 한다.

경영참여형 사모집합투자기구 운용사(이하 경영참여 PEF 운용사)는 헤지펀드로도 운용되는 ‘전문투자형 사모집합투자기구’와 달리, ‘경영참여형 사모집합투자기구‘는 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률’에 따라 10% 이상의 지분 취득이나 이사 선임 등 경영지배 목적의 요건을 갖춘 투자만이 가능하다.

한국벤처투자(KVIC : Korea Venture Investment Corp.)는 창업-성장-회수-재투자의 선순환 벤처생태계 구축을 목표로 2005년 설립된 중소벤처기업부 산하 공공기관이다.

기술보증기금(이하 기보), 신용보증기금(이하 신보)은 주로 기업의 성장 가능성과 기술력 등을 평가한 뒤, 은행을 통한 대출을 보증한다. 일반 법인은 일반 기업이 전략적으로 투자하거나 여유 자금을 운용해 이익을 얻고자 할 때 투자하는 형태이다.

이렇듯 다양한 투자자 유형별로 각각 관련된 법규에 근거해 필요한 자본금 규모나 기타 요건, 투자 분야에 대한 제약이나 세제 혜택 등의 규정상 차이가 있고, 투자 규모와 투자 단계가 조금씩 다르다.

도표 기준으로 위쪽의 투자자 유형은 초기 투자자일 가능성이 크고, 아래로 갈수록 중기나 후기 투자자일 가능성이 크다. 크게 엔젤, 소형 VC, 일반 VC, 일반 금융권, 공공기관 직접투자, 일반 법인으로 분류할 수 있다.

엔젤은 개인 엔젤, 전문개인투자자, 엔젤 클럽 같이 개인 혹은 그룹으로 엔젤 투자하거나, ‘투자형 크라우드 펀딩’처럼 온라인 플랫폼을 통해 개인 투자자들이 그룹으로 투자를 진행하는 방식이다.

‘소형 VC(Micro VC)’는 일반적인 VC에 비해 작은 규모의 펀드를 운용하는 VC를 의미한다. 크게 보면 창업기획자도 일종의 소형 VC로 분류할 수 있다. 기술지주회사의 경우에는 창업기획자가 투자에 있어 좀 더 유연한 투자자 유형이기에, 두 가지 라이선스를 동시에 가질 때도 많다.

창투사, LLC, 그리고 해외펀드 운용사는 모두 일반 VC로 분류할 수 있다. 신기사의 경우 모두가 일반 VC 역할을 하는 것은 아니며, 상당수는 스타트업이 아닌 다른 분야에 주로 투자를 진행하는 일반 금융기관에 가깝기도 하다.

일반 금융기관의 경우 모험자본 성격이 약하기에, 스타트업이 주 투자 대상은 아니다. 따라서 일반 VC와는 다르며 더욱 빠른 투자금 회수를 원하기도 한다. ‘사모펀드’로 불리기도 하는 경영참여 PEF 운용사는 주로 크게 성장한 스타트업이나 일반 기업에 한정하여 투자를 진행하는 편이다.

공공기관 직접 투자는 최근에는 한국모태펀드를 통한 간접 투자가 주 업무인 한국벤처투자와 중소기업‧스타트업 대출에 대한 보증이 주 업무인 기술보증기금‧신용보증기금도 스타트업에 직접 투자를 일부 진행하고 있다.

일반 법인은 펀드 결성을 대체할 목적으로 일반 주식회사 형태로 설립해 스타트업에 투자하는 경우에는 일반 VC와 크게 차이가 없는 편이다. 하지만 스타트업 투자경험이 부족한 일반 기업 경우, 일반 VC와는 의사 결정 과정에 차이가 있으며 VC가 먼저 투자를 결정하고 리드해야만 공동 투자를 진행할 때도 많다.